اوينگ ماريون کافمان
در مزرعهاي در گاردن سيتي ايالت ميسوري به دنيا آمد. در 8 سالگي
همراه با خانوادهاش به شهر کانزاس نقل مکان کردند. چند سال بعد، با
مشخص شدن حفرهاي در قلبش، وضعيتي بحراني يافت. تجويز دکتر اين بود
که يک سال در رختخواب بخوابد؛ حتي اجازه نداشت از جايش بلند شود و
بنشيند. مادرش که فارغ التحصيل مدرسه عالي بود براي نگه داشتن کودک
پر جنب و جوش يازده سالهاش در رختخواب مطالعه را بهترين راه ديد.
کافمان اظهار ميکند: «من هم خيلي خواندم! چون هيچ کار ديگري نبود که
بتوانم انجام دهم، ماهانه حدود 40 تا 50 کتاب ميخواندم. وقتي مجبور
باشي اين همه بخواني، هرچي دستت برسد ميخواني. زندگينامه تمام
رئيسجمهوران و پيشکسوتان را خواندم. انجيل را دو بار خواندم که
البته متن سختي داشت.»
تجربه ديگر اوينگ در
کودکي فروشندگي بود. چون خانوادهاش درآمد زيادي نداشتند، مجبور بود
36 دوجين تخممرغ مزرعهشان، همچنين ماهيهايي را که با پدرش
ميگرفتند و پاک و آماده ميکردند خانه به خانه ببرد و بفروشد. مادرش
نيز در اين دوران شکلگيري شخصيت اوينگ مشوق بزرگي بود و هر روز به
وي ميگفت: «شايد آدمهايي که توي جيبشان پول بيشتري دارند حسرت به
دلم بگذارند ولي اوينگ، تو را با همه دنيا عوض نميکنم.»
در دوران جواني، کارش
تحويل رخت شستهها بود و پيشاهنگ نيز بود. کافمان با وجود مشکلات
مالي که والدينش از عهده رفع آن بر نميآمدند، تمام مراحل لازم براي
ملحق شدن به پيشاهنگان هوايي و دريايي را گذراند و به تنهايي به
اندازه دو برابر ديگران در گردهماييهاي پيشاهنگان در شهر کانزاس بليت
فروخت و در نتيجه وي را به رايگان به اردوي تابستاني فرستادند. خودش
ميگويد: «اين تجربه برخي فنون فروشندگي را به من آموخت که بعدها در
صنف داروفروشي از آنها استفاده کردم.»
هر روز صبح از ساعت 8
الي 12 به مدرسه عالي دو ساله ميرفت و بعد دو مايل پياده ميپيمود
تا به رختشورخانهاي که در آن کار ميکرد برسد و تا ساعت 19 مشغول
کار بود. پس از فارغالتحصيلي به صورت تماموقت در رختشورخانه آقاي
آر. اِي. لانگ کار کرد. آقاي لانگ بعدها يکي از الگوهاي نقش اوينگ
شد. شغل کافمان به عنوان مسئول نقليه ايجاب ميکرد که 18 تا 20
راننده را سرپرستي کند و بين آنها رقابت ايجاد کند. براي مثال آنها
را به چالش وا ميداشت تا در مسير خاصي بيش از او مشتري جمع کنند.
اوينگ ميگويد: «در کار فروش تجاربي به دست آوردم که بعدها خيلي به
دردم خورد.» لانگ هم در کار اتوشويي بود و هم از حقوق انحصاري
برخوردار بود، از جمله قالب يقه پيراهن که شکل پيراهن را حفظ ميکرد.
او به دست پرورده جوانش نشان داد که آدم هم با زور بازو و هم با فکرش
ميتواند پول درآورد. کافمان اظهار ميکند: «لانگ يک مرد واقعي بود و
تأثير عميقي بر زندگي من گذاشت.»
توانايي فروشندگي
کافمان هنگامي که در 11 ژانويه 1942 به نيروي دريايي پيرل هاربور
پيوست نيز مفيد واقع شد. هنگامي که به او گفتند به عنوان شاگرد
ملوان 21 دلار در ماه حقوق دريافت ميکند، در پاسخ گفت: «من از شاگرد
ملوان بهترم چون که قبلاً پيشاهنگ دريايي بودهام. من کشتي هدايت
کردهام و قايقهاي شکار نهنگ را راندهام.» وي به کمک توانايياش در
فروشندگي، نيروي دريايي را قانع کرد که ميتواند در رسته ملوانان
پايه يک و با حقوق ماهانه 54 دلار کار خود را آغاز کند. بر پايه
مهارت قبلياش در خواندن در کادر فرمانده نيروي دريايي مشغول به کار
شد و ارسال و دريافت پيامها را بر عهده گرفت و بهتر از هر کس ديگر از
عهده آن برآمد. با تشويق دريادار، دوره مکاتبهاي هدايت کشتي را
گذراند و از اين رو مبلغي به عنوان افسر عرشه به حقوقش اضافه شد و
سمت افسر هدايت کشتي را گرفت.
در 1947، پس از پايان
جنگ، اوينگ کافمان حرفه فروش اقلام دارويي را آغاز کرد. گفتني است در
آزمون استعداد در بين 50 شرکت کننده ديگر بهترين رتبه را کسب کرد.
شغل موردنظر، فروش انواع قرص ويتامين و آمپولهاي عصاره کبد به پزشکان
بود. با وجود آنکه حقوقش تنها بر پايه کارمزد مستقيم محاسبه ميشد و
هيچ پرداخت يا مزاياي ديگري نداشت، در پايان سال دوم درآمدش از مدير
عامل شرکت بيشتر شد. مدير عامل که از اين امر خشنود نبود کارمزد را
از حقوق اوينگ حذف کرد. در نهايت وقتي مدير فروش منطقه ميدوِست شد، 3
درصد حجم فروش فروشندگان تحت پوشش خود را دريافت ميکرد و مجدداً
اينجاحقوقش از مدير عامل بيشتر شد. وقتي از اين سمت عزل شد، از شرکت
استعفا کرد و در 1950 شرکت خود را به نام آزمايشگاههاي ماريون تأسيس
کرد. (ماريون نام مياني خودش بود.)
اوينگ کافمان درباره
تأسيس شرکت جديدش اظهار ميکند: «از آنچه به نظر ميرسيد سادهتر بود
چرا که پزشکاني را ميشناختم که ساليان زيادي بود ملزومات
موردنيازشان را تأمين ميکردم. پيش از آنکه کاملاً از شرکت قبلي جدا
شوم، نزد سه تن از آنها رفتم و گفتم: ميخواهم براي خودم کار کنم.
اگر با همان کيفيت و خدماترساني کارم را انجام بدهم، حاضريد از من
خريد کنيد؟، هر سه از مشتريان بزرگم بودند و همگي موافقت خود را
اعلام کردند، چرا که از من راضي بودند و تمايل داشتند با من وارد
معامله شوند.»
آزمايشگاههاي ماريون
کار خود را با بازاريابي کالاهاي تزريقاتي آغاز کرد که شرکت ديگري با
برچسب ماريون آنها را توليد ميکرد. به تدريج کار خود را با ديگر
اقلام و محصولات گسترش داد و سپس نخستين داروي خود را، به نام ويکام،
که ترکيبي ويتاميني بود توليد کرد. دومين کالاي دارويي وي نيز که از
ترکيبات کلسيمي بود و از پوسته صدف تهيه ميشد به خوبي فروش رفت.
کافمان به منظور
توسعه شرکت مبلغ 5000 دلار از شرکت بازرگاني تِراست وام گرفت. توانست
وام را باز پرداخت کند و شرکت به رشد خود ادامه داد. پس از چند سال،
سرمايهگذاران خارجي اجازه داشتند سهام عمومي شرکت را به ارزش 1000
دلار بخرند، مشروط بر آنکه 1000 دلار به شرکت قرض دهند و 5 سال بعد
بدون هيچ سود ميانياي مبلغ 1250 دلار بگيرند. سرمايهگذاري اوليه
1000 دلاري تا سال 1993 بالغ بر 21 ميليون دلار شد.
آزمايشگاههاي ماريون
به رشد خود ادامه داد و فروش سالانه آن بالغ بر يک ميليارد دلار شد.
اين امر اساساً به دليل ارتباط کافمان با کارکنانش که آنها را همکار
ميناميد نه کارمند محقق شد. کافمان ميگويد: «آنها سهامداران
شرکتاند، آنهايند که شرکت را ميسازند و بنابراين اهميت خاصي
دارند.» مفهوم همکار در واقع بخشي از دو فلسفه اصلي شرکت نيز به شمار
ميرفت: آنهايي که دستاندر کار توليدند بايستي در نتايج و سود حاصل
شريک شوند و با آنها هم مثل بقيه رفتار شود.
در 16 اوت 1965، شرکت
کافمان به همراه اسميت بارني با سهامهاي 21 دلاري سهامي عام شد.
بلافاصله قيمت هر سهم به 28 دلار افزايش يافت و تا کنون هيچگاه
پايينتر از اين مبلغ نيامده است. اين سهام گاهي با ضريب قيمت/درآمد
50 تا 60 به فروش ميرسد. به همکاران شرکت طرح شراکت در سود پيشنهاد
شد که در آن هريک ميتوانستند سهامي از شرکت را به تملک خود درآورند.
در 1989 هنگامي که شرکت ماريون با شرکت مِريل داو ادغام شد، حدود
3400 همکار داشت که در نتيجه اين ادغام 300 تن از آنها ميليونر شدند.
شرکت جديد با نام شرکت سهامي ماريون مريل داو بيش از 9000 همکار و
حجم فروشي بالغ بر 30 ميليارد دلار در سال 1993 داشت که با شرکت
دارويي و اروپايي هوچست برابري ميکرد. در اواخر 1999 اين شرکت
مجدداً با شرکت فارما اَوِنتيس ادغام شد.
فلسفه فکري اوينگ
ماريون کافمان در مورد اطلاق نام همکار به کارکنان، دادن پاداش به
آنهايي که توليد ميکنند، و دادن اجازه تصميمگيري به تمام کارکنان
سازمان، مجموعه مفاهيم زيربنايي را تشکيل ميدهد که امروزه به نام
کارآفريني درون سازماني شناخته ميشود. وي حتي فراتر رفت و با تأسيس
بنياد کافمان عقيده خود را در مورد کارآفريني و تأثير بازدهي آن را
به نمايش گذارد. زماني که بودجه اين بنياد به تمامي تأمين و
سرمايهگذاري شد، دارايي آن بالغ بر 2/1 ميليارد دلار بود. اين
بنياد برنامههايي را در دو حيطه به صورت مساوي پشتيباني کرد:
کارآفريني و پرورش جوانان. در واقع کارآفرين نمونه و شاخصي به نام
آقاي کِي، که کارکنانش اين نام را با علاقه و محبت خاصي به آقاي
کافمان داده بودند، با اين عمل خود تعداد بيشتري همکار کارآفرين موفق
به جامعه تحويل ميدهد.
کارآفريني درون
سازماني: به فرآيند کارآفريني درون سازمان موجود اطلاق ميشود.
بسياري از کارآفرينان
کنوني و آينده نيز همچون اوينگ ماريون کافمان مرتب از خود ميپرسند:
«آيا حقيقتاً کارآفرين يا کارآفرين درون سازمانيام؟ آيا آنچه را
براي موفقيت لازم است دارم؟ آيا تجربه و سابقه کافي را براي
راهاندازي و مديريت فعاليت کارآفرينانه نوپا دارم؟» همان اندازه که
فکر راه اندازي و تملک فعاليت تجاري وسوسه برانگيز است، مشکلات و
گرفتاريهاي آن در تلاش براي رسيدن به موفقيت به قوت خود باقي است.
البته اين حقيقت انکارناپذير است که فعاليتهاي کارآفرينانه خيلي
بيشتر از آنکه به موفقيت برسند شکست ميخورند. در نتيجه براي آنکه
يکي از معدود کارآفرينان موفق باشيم به چيزي بيش از فقط کار سخت و
شانس نياز داريم. موفقيت مستلزم ارزيابي دقيق و صادقانهاي است از
عملي بودن فعاليت کارآفرينانه مورد نظر و مهمتر از آن قوت و ضعف خود
کارآفرين. براي آنکه کارآفرين سازماني موفقي باشيم به همين عوامل
نياز داريم.
برگزيده از کتاب
"کارآفريني" نوشته "هيستريچ" ترجمه دکتر فيضبخش و دکتر تقيياري
